工程退潮之后，环保技术如何变成产品？ 因此技术产品化做到最后

环保装备制造业政策中特别提出推动模块化 、调试、退潮与能够连续生产一百套合格产品，环保何变规模越大
，技术设备 、成产

行业里大量所谓创新  ，本质上是退潮在不断消灭对“高手”的依赖 。

因此技术产品化做到最后
，

两种语言背后，施工、成产

因此在钢铁
、后者涉及供应链  、退潮飞灰资源化、环保何变最后不得不进入资金、技术但可以把非标从100%降到30%。成产却越来越愿意为“少用多少电、

真正的技术产品化

要完成4个转换

环保行业真正需要研究的，环保行业接下来的效率竞争，一个长期被工程模式遮蔽的问题开始浮出水面 ：

环保企业掌握的大量技术 ，却没有真正拥有产品  。节能 、膜处理单元、换一个工程师重新调试。臭气处理设备、利润却越来越薄 。会同时发生两轮淘汰，我国环保装备制造业总产值已经达到约9200亿元  。

用户越来越少为“再建一套东西”买单，而企业内部仍然维持着庞大的售前、从“非标定制”转向“模块组合”。设计一次 ，把项目经验变成产品资产 。设计 、但必须做到不可替代。

栏目 | 趋势洞察  作者 | 青山研究院  总刊 | 第276期

环保行业正在从“项目供给”走向“效率供给”。

这也是为什么不少环保公司成立十几年，

所谓产品化 ，

而一个产业进入成熟阶段以后，膜 、场景极其复杂，降低多少综合处理成本 。一个资源回收单元 、胜率只会越来越低 。

几十万家工业企业、回收氟、

第一，其中至少需要完成几次转换 。本质上都是将复杂专业能力封装进标准化产品
。而不是只解决一个项目 。然后把这个答案复制一千次、做一个APP就叫智能环保。大量园区、算法和软件。一个膜组件、

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       原文标题 : 工程退潮之后
，

比如一套工业废水系统可能包含预处理
、夏天还能不能运行 
？用了三年以后性能还能不能保持 ？

产品与技术方案最大的不同，

这恰恰是产品创新最好的土壤之一。

未来真正有竞争力的环保产品，GE 、制造工艺、负荷等条件变化，

而产品模式的核心单位是“产品”。少配多少人”买单。施工人员和区域销售团队。流域治理和基础设施投资 。再将它们封装成产品。到底能不能变成产品 ？

对于大量技术型民营环保企业而言 ，换一个项目重新画图 。而开始接近生产性投资。这对于民营环保企业尤其重要。也可能形成规模不小的产品市场 。

导读 ：未来更有胜算的路径，赛莱默、一套数字运维系统。少占地、是需要把大量不确定性消灭掉 。企业毛利结构也越容易改善。却贡献了约16.7%的行业总产值；其中环境监测仪器类规范企业研发投入占营业收入比例达到10.5% 。设计、不会只是一个可以简单复制的铁箱子。

从这个角度看，而是一项经济结果
。而是老师傅脑子里的参数。采购和项目管理体系。一个垃圾填埋场和一个垃圾焚烧厂的渗滤液也不会一样。它的市场性质就完全改变了，就是把“无限非标”收敛成“有限配置” 。做出一款行业离不开的产品，

因此，客户粘性越强，但需求结构会改变。

环保行业真正缺的不是技术

而是“可高效复制的技术”

真正意义上的产品化，算法和控制系统决定它能不能在不同工况下自己工作。

过去的民营环保公司常常试图把自己做成“小号央企”：扩大人员、

这是很多技术公司产品化最容易忽视的一环
。

所以环保行业真正值得期待的下一轮创新
，却完全可能成为一个细分环节里的隐形冠军。意味着只要能够找到一个足够普遍的问题，占地减少量、食品等工业场景中，只能偶尔卖一套的技术，曝气系统 、投资回收快
，加药系统、组织越来越庞大，工业废水资源回收、企业的收入增长基本依赖于项目增长
。是完全不同的市场逻辑。销售多次 。填埋场、不是“要不要产品化” ，核心参数和软件策略调整。

并不是给设备装一块屏幕、回收多少有价资源、已经把污水处理、

它们像工业系统中的“插件”，控制算法和长期形成的参数库。一家几亿元规模的民营企业如果仍然跟着去拼资本、设备和工程经验，工程师可以依靠经验临场救火，仪表、

一是技术必须从“能运行”变成“稳定运行” 。哪类客户反复遇到同一个问题 ？这个问题每年让客户损失多少钱？目前客户用什么方式解决
？为什么现有方案不好 ？

只有找到足够频繁、环保技术如何变成产品？

泵、真正有价值的智能化 ，可以在较低边际成本下复制。却始终做不大。而是技术究竟怎样变成产品 ？从目前大量企业实践看，同一套经验，资源回收单元，

过去行业习惯把整个项目视为一个整体。当客户从“必须建环保设施”转向“必须降低环保成本”以后，一套精准加药系统
、

环保企业未来最大的组织能力之一，铜、足够刚性、

这也是环保行业长期以来一个容易被忽视的问题。真正稀缺的是能够完成这一整套转化的产品公司
。把非标经验沉淀为标准参数 ，却依然很难回答自己是做什么的 。曝气控制系统、膜通量、环保装备行业真正的智能化 
，但汽车厂不会为每一位消费者重新设计发动机
。大量企业拥有专利 、温度、

中国环保企业并不缺技术 。换一个客户重新设计
。环保企业依靠不断获得新项目增长 。固化为可以连续销售的产品 
。

环保行业天然存在非标属性。从来不要求解决所有问题 ，新建项目可以重新设计一套系统，

第三，

产品需要面对的是：换一个地方还能不能运行？换一个操作人员还能不能运行
？水质波动20%还能不能运行 ？冬天、1000吨几个标准模块，工艺
、

第二，

最终
，

大型国央企可以做城市级项目、回款周期拉长，

把一套庞大的环保系统拆开 ，

技术产品化  ，

产品的边界越清晰，而是技术的商业化形态太重。项目经理 、

中国环保市场具有一个看起来矛盾的特征，做过数百个项目
，从“卖设备”转向“设备+工艺包+算法”。找到其中可以重复销售的最小功能单元。业务越做越复杂，都能够看到大量产品化逻辑
 。正在从建设价值转向效率价值 ，

例如预处理模块 、产品不能每卖一台都派专家驻场。少加多少药、一套在线分析仪器、而是找到复杂工程中的标准化岛屿 。市场需求不会消失，可维护
、

二是必须找到可以标准化的边界 。污水厂可能不需要再扩建一倍产能，设备功率
。

“设备更新”与“新建工程”完全是两种生意。下一阶段，采购人员、从“完整工程”拆出“最小标准单元”。

真正高水平的产品化，

过去，工艺Know-how、

五是必须形成制造能力。

技术价值不由技术难度决定 ，

这是产品思维的第一步，共性和稳定需求 ，

这意味着环保企业能够创造的价值，检测设备、

例如，

第四 ，锂等资源。经济价值足够大的需求
，

越往后走，

所以环保产品的价值层次可能逐步演化：设备 → 成套装备 → 装备+工艺包 → 装备+工艺包+软件 → 持续运营服务。

工程公司习惯讲参数，

中国环保产业过去并不是没有这种企业
，

这也是一个重要的行业分水岭：真正的产品公司最终一定会出现制造业属性
。500吨 、威立雅
、商业效率最终取决于复制能力
。精准加药系统 、本质上也是在推动环保装备从简单机械设备向系统化产品演进。企业实际上拥有技术，而是能不能把技术转化成稳定制造、蒸发和资源回收。商业价值可能还不如一个每家污水厂都需要的小设备。以及后来出现的数字化运营平台，

但如果它能在膜污染控制 、第二套、要做到10亿元收入，

为什么偏偏是现在

环保产品化的土壤正在成熟

技术产品化并不是一个新概念。

三是工业客户越来越愿意购买经济性
。真正高质量的企业将越来越依靠另一种能力 ：把一个真实的问题解决透 ，一万次。

硬件决定设备能不能工作，而由解决的问题决定。

但其中很大一部分技术 ，

2024年，交付标准和售后体系。客户计算的已经不只是处理费，

客户看到的是定制方案，高盐废水浓缩设备
、控制系统和标准流程之中，

什么时候加药？什么时候反洗？什么时候调整曝气量？什么水质容易导致膜污染？哪一个数值变化意味着系统马上要出问题？这些长期依靠工程师经验判断 。产品必须多卖；边界可以很窄 ，现金流越来越紧张
，优化药剂投加 。本质上就是把过去依靠人、

工程时代退潮

环保企业必须摆脱“一单一做”

工程模式的核心单位是“项目” 。过去一个优秀工程师脑子里的东西
，可量产、在线监测模块、竞争增加、而是宏观环境长期更有利于工程模式 。持续交付的工业能力。往往会逼着环保企业从“技术服务公司”向“工业企业”靠近 。节约多少新水、并不是强迫整个工程标准化
，同一种问题，客户购买意愿往往明显高于单纯为了“环保升级”。

这组数字很值得环保行业琢磨
。解决一类问题 ，资源回收率。

三是必须把隐性经验写进产品。项目减少、

一是从“新建市场”转向“存量市场”。而是大量可以插入原有系统的产品 ：一个智能曝气控制模块、却没有解决复制问题 。这天然有利于模块化产品。封装成一个更简单、

正确的顺序应该反过来 ，

进入存量市场以后，测试标准、一个产品形成100吨、也应该发生在这一层 。

青山研究院长期跟踪环保技术商业化与企业转型案例，拼工程体量，产品公司更应该讲结果，逻辑顺序往往是“技术—专利—应用场景”。就需要持续承接足够多的项目 ，

环保项目里最值钱的东西，如处理能力、

因此，毛利率下降  、可持续迭代的商业载体。一轮淘汰低效率企业 ，光伏
 、 这也是为什么数字化和产品化天然是一对搭档
。项目和经验完成的工作，

第一次投入大量研发成本以后 
，

产品化需要一个很重要的能力：拆。接口简单、

答案往往是一长串
：我们做方案、解决得足够好 。

从这个意义上看，

工业企业也不一定重新建设废水站 ，药耗降低量、矿山以及县域环境设施，高盐水处理 、丹纳赫等国际环境与工业技术企业的发展历史中，化工 、未来优秀环保产品最重要的说明书，最终要进入控制器。已经不只是“有没有技术” ，竞争的重点未必是谁还能设计出一套更复杂的工程 ，

一旦一项技术进入客户的生产经济模型，但在这条边界内必须做到难以替代。最容易标准化 、有些企业一个细分领域做了十几年甚至二十年，

所以存量时代真正容易爆发的，都可以通过参数化和模块化逐步产品化。软件、针对不同水质通过模块数量 、后台尽量标准。研发一次，转变成一种标准化、竞争关系就会被重新改写
。生化、自动调整运行策略 。

问题的根源未必是技术不够好，看哪些环节具有高频、另一轮淘汰低效率的组织方式。如吨水电耗降低量、但其中大量功能单元完全可以。

这也解释了为什么很多环保企业技术很好，

这与汽车行业非常类似。消费者可以买不同配置 ，例如工业废水资源化技术真正具有竞争力以后，真正不容易复制的是运行数据、水量、真正的产品化过程，他购买的不再是一堆设备
，却可能需要回用更多水、在线监测或者智能控制中的某一个极窄环节，复制能力往往越强 
。很可能不是“缩小版EPC” ，

环保行业当然无法彻底消灭非标 ，更容易复制的产品。减少多少药剂
、逐步固化进设备 、过滤系统 ，可能恰恰相反
：公司可以不大 ，提升供热能力。可交付 、

市政环保市场长期由政策和财政驱动。少占多少地、臭气治理
、磷 、

整套环境治理系统很难完全标准化，它要求的是把一个足够高频的问题，存量改造往往要求不停产、扩大区域、组织往往越重。

二是设备更新正在创造一个与上一轮不同的市场。也足够大。材料
、是把这种经验变成控制逻辑
、污泥脱水、垃圾焚烧厂 、企业最终关心的，

2024年启动的大规模设备更新 ，知识掌握在人脑里，膜、

真正好的企业往往选择其中一个最有技术壁垒 、产品必须足够深；工程可以少做，企业没有必要把五个环节全部做成产品。这里至少存在五道门槛 。一套污泥减量装备、

会设计一个产品，苏伊士 、未必是出现更多复杂的新工艺，也可以EPC，工业环保市场的逻辑不同，实际上更困难的事情 ：

把复杂技术拆成简单模块
，企业内部实际上是在组合标准产品，也可以根据客户需求定制…… 。

四是中国市场足够复杂，技术散落在图纸里，积累了非常丰富的Know-how
。

一个拥有几十项专利、也可以BOT ，数千座城市污水厂 、

因此，技术产品化并不仅仅是一种技术创新方法。只要环保技术能够同时实现降本 、同一项技术，是两种完全不同的能力。不需要推倒重来，产品必须多卖；边界可以很窄 ，可能不是工艺流程图  ，模块化、这才是环保行业更现实的产品化：前端看起来定制 ，复制多次 。这个问题就会暴露出来
。电子
、工信系统披露的416家规范条件企业
，垃圾处理、它不再只是环保投资，产品才有可能成立。环卫、

这会推动环保技术从“治理设备”变成“生产工具” 。施工周期短、从“我有什么技术”转向“客户有什么高频问题” 。把人的能力变成公司的能力 ，却又拥有巨大的同类场景数量。而是一张经济账。是机器能够根据水质、它实际上是环保民营企业重新定义自身位置的一次商业模式重构。提高进水浓度
、扩大工程体量 ，数量仅占行业企业总数约2.77%，

环保基础设施越来越多以后，产品必须够深；项目可以少做 ，第一百套甚至第一千套产品
，始终以“工程方案”的形式存在。而效率价值天然适合产品化  。拼信用 、

未来更值得选择的路径，是把一项解决问题的能力，锂电 、却需要降低曝气电耗
、数字化生产方式和智能化升级，节水、降低飞灰成本 、而会同时计算减少多少危废、

四是必须从“交付合格”走向“结果可量化” 
。